Весь прошлый год я посвятил работе над проектом и над собой. В начале очередного года стоит подвести итоги того, что было сделано и какие уроки усвоены.

За этот год я пришёл к новому пониманию MVP в разработке продукта, осознанию приоритетности продукта перед продвижением, и хорошо проработал область общения с пользователями. А проект… начинает жизнь сначала с нового года 😊

Запуск MVP

31 декабря 2020 года я опубликовал первую версию Plussios. Это был, как мне тогда представлялось, MVP продукта. Веб-версия с достаточным набором функций, но без онбординга, подсказок и со страшненьким интерфейсом. MVP должен был проверить каналы продвижения и предоставить возможность познакомиться с пользователями.

Интерфейс веб-приложения Plussios

Первый вариант лендинга выдал конверсию в регистрацию около 5%. После регистрации пользователи не оставались в приложении. Я решил углубиться в каналы продвижения: повысить конверсию посадочной страницы, начать продвигать приложение через социальные сети.

Основной упор этой стадии сделал на маркетинг. Я знал, в теории, что сначала нужно пообщаться с пользователями, выявить потребности и через эксперименты разработать подходящее решение. Но я не представлял, с кем общаться, когда пользователей нет. Для решения этой проблемы я и решил собрать заинтересованных людей через относительно простое приложение, посадочную под него и страницу регистрации.

Стоит отметить, что я также уделил пару месяцев внедрению оплаты по всем правилам: зарегистрировал ИП, подключил эквайринг и добавил механизм работы на разных тарифах в самом приложении. Целью этой инвестиции времени было сделать всё честно: разделить функционал на платный и бесплатный с первых дней жизни. Чтобы пользователям не было обидно и неприятно, когда их стал бы переводить на платные тарифы. Кроме того, как говорят многие основатели, монетизацию нужно делать сразу.

Продвижение

У меня не было уверенности в том, как именно улучшить посадочную страницу и как вести социальные сети. Некоторое время я смотрел по сторонам, пытаясь найти подсказки. Однажды наткнулся на рекламу бизнес-завтрака, организуемого Ксенией Акушевой. Я плохо представлял, чем мне может помочь это мероприятие. Но из-за отсутствия особых альтернатив решил сходить на него.

Первый шок и выход из зоны комфорта наступил, когда на мероприятии нужно было представить себя и свой проект. Причём сделать это быстро, за 30 секунд или около того. Можно было отмолчаться, но зачем терять такой шанс? Я произнёс что-то очень невнятное, вроде: "Развиваю систему учёта личных финансов Plussios". Но сказать хоть что-то было уже движением вперёд. С того момента я начал ежедневно продумывать и прорабатывать короткое представление своего проекта. До тех пор необходимость лишь упомянуть о собственном проекте вызывало почти что паралич.

На завтраке я познакомился с приятными завсегдатаями этих мероприятий. Все занимались разными вещами: финансовое консультирование (та-дам), магазин компьютерной техники, макияж, риелторские услуги. И все были открытыми и общительными людьми. Многие состояли в так называемом Ближнем Круге той самой Ксении. Как оказалось, это был местный бизнес-клуб, объединявший предпринимателей Екатеринбурга (и не только).

После многих теплых отзывов о клубе я решил вступить в него. Целью было в большей мере посмотреть, что это такое вообще. Глубокой же целью было, конечно, получить ответы или подсказки для лучшего продвижения приложения. Эта цель в таком виде не была достигнута, но зато удалось получить много ценных идей, понимания и опыта.

Бизнес-завтраки и ближний круг Ксении Акушевой Первый CustDev.

Тонны пользы :) начались с "бадди" - напарника в клубе. Для меня таким бадди оказался Валерий Морев, владелец автосервиса в Тюмени. Он любезно вызывался помочь с проектом. Первая его реакция на лэндинг была: "Это что за ерунда! Старость - мудрость. Что это вообще такое?"

Мы обсудили, что лэндинг выстроен вокруг негатива и страха. Валерий предложил всё переформулировать в позитивном ключе. Вместо "боитесь снова остаться без денег за неделю до зарплаты" написать "всегда оставайся при деньгах и ещё съезди в отпуск на накопления".

Также Валерий настоятельно порекомендовал пообщаться с людьми, выяснить, что у них болит и как они сейчас управляют личными финансами.

Вскоре после этого была "распаковка" с Ксенией, из которой я вынес для себя две вещи.

Во-первых, я начал переставать избегать слова "предприниматель". Ранее оно всегда в подсознании стояло рядом с "вор", "сутенёр", "тунеядец" и тому подобными. После открытого обсуждения данного вопроса мне удалось выявить эти убеждения и проработать их. Сейчас предприниматель для меня — это один из видов управленцев. Как антикризисный управляющий, генеральный директор и так далее. И да, этим я и хочу заниматься.

Во-вторых, я получил вполне себе определённое направление движения. Опросить людей из того же ближнего круга на тему финансов. На мой призыв пообщаться откликнулось около 20 человек, за что их сильно благодарю.

В общем-то тогда и началась реальная работа с пользователями, на тот момент потенциальными. Удалось выявить две важные вещи. Первая - потребность в правильном учёте существует, а существующие на рынке системы не работают для других точно так же, как они не работали для нас. Вторая - есть ещё один сегмент пользователей, мечтающие копить. Изначально мы выбрали для себя сегмент - те, кому хронически не хватает денег до зарплаты, эдакие постояльцы разных БыстроДенег. Система планирования и контроля Plussios им поможет надёжнее и быстрее, чем кому-либо ещё. Но эта категория наименее платёжеспособна. Те, кто хотят накопить, но не могут справиться с этой задачей - как раз самая подходящая аудитория: и проблему решим, и платить они с большей вероятностью будут.

По итогу исследований потенциальных пользователей удалось подтвердить наличие проблемы. Не такой острой, как зубная боль, но всё же ощутимой. В конце каждого общения с таким пользователем мы обсуждали их цели в финансах, и как можно прийти. И многие заинтересовались нашей системой, начинали ей пользоваться.

На этом этапе мы обнаружили две большие проблемы текущей версии: отсутствие мобильного приложения и не интуитивная система учёта.

Первая проблема очевидна и ожидаема, но для меня было открытием, насколько значительной она оказалась. Почти никто из респондентов не стал использовать её на компьютере. А некоторые упорно искали Plussios в магазинах приложений, а веб-приложение не воспринимали как класс.

Формирование нового рынка

Вторая проблема оказалась неожиданной и достаточно глубокой. Изначально я видел нашу систему как лишь незначительно отличающейся от аналогов. Поэтому аналоги выглядели как прямые конкуренты, а мы, по ощущениям, входили на существующий рынок. Это незначительное отличие даёт возможность действительно решать проблемы в личных финансах. Но к тому же, как оказалось, оно делает всю систему не интуитивной, так как люди привыкли думать в рамках исключительно учёта с урезанным или отсутствующим планированием. Новый подход с первоочередным планированием и контролем требует значительных сил, чтобы его принять и освоить. Пользователям нужна помощь и ясное понимание будущей пользы от планирования.

Иными словами, в ходе исследования мы пришли к выводу, что мы не заходим на существующий рынок. Как бы громко ни звучало, мы формируем новый рынок - новый класс систем по планированию и контролю личных финансов. Метод стар как мир, ещё наши прапрабабушки и дедушки им пользовались. Но в современных инструментах-помощниках он, почему-то, не применён.

С пониманием нового рынка пришло осознание большей сложности всего мероприятия. Как (мне) известно, формирование новых рынков — это большие инвестиции в образование пользователей и очень простой интерфейс.

Оптимизация лендинга, соц. сети и SEO

Параллельно с исследованием пользователей я оптимизировал посадочную страницу. Точнее, сделал её новую версию с учётом позитивных формулировок и с прицелом на новую задачу - накопление. После двух итераций удалось достичь конверсии в регистрацию около 28%. На этом решил остановиться.

Изначально мой план развития проекта был следующим. Сделать MVP, потом выстроить воронку привлечения пользователей до регистрации с нужными конверсиями. Таким образом, я хотел заполучить ту самую золотую воронку, адреса заинтересованных пользователей, да ещё и собрать аналитику по использованию приложения. По адресам планировал рассылать приглашения для пользовательских интервью, а также информацию о значительных улучшениях в приложении.

Как видно, я не рассчитывал, что пользователи будут активно работать с приложением в его текущем виде. Так оно и случилось. И вроде бы MVP справлялся со своей задачей по проверке интереса, предмета обсуждения и сбора адресов заинтересованных пользователей. Но его качество создавало два затруднения: я не мог искренне предлагать пользователям его использовать, а ещё мы сами перестали пользоваться системой как минимум из-за отсутствия приложения для внесения расходов.

Между тем, по каналам продвижения мы проверили рекламу в Яндекс.Директе, а также статьи в социальных сетях. Последние взяла на себя Алёна. Ещё я пытался писать статьи в блог, но без реальных пользователей и их проблем это оказалось достаточно сложно делать.

Первое мобильное приложение

Движение проекта застопорилось. Новые пользователи приходили с рекламой, но одна регистрация стоила около 500 рублей. Причём retention даже первого дня был нулевым (почти), дальнейших всплесков не было. Социальные сети и SEO вести без запросов оказалось сложно. Наступило время переключиться с продвижения на улучшение продукта и решить самые насущные проблемы.

Разрабатывать приложения я решил самостоятельно, так как бюджет проекта уже закончился. Оставались только деньги на текущие расходы.

Сделал первую сокращённую версию, в которой можно было только вносить новые расходы. Но здесь возникло затруднение. В Google Play это приложение выехало весьма радостно. вот AppStore отклонил его, так как повысить тариф в приложении нельзя было через систему подписок Apple. Ещё несколько недель я интегрировал подписки обоих магазинов приложений с подписками на сайте. И на этапе, когда всё было почти готово, у меня закончились силы. Особенно на разработку. Совсем.

Продолжающийся CustDev и разработка под пользователя

Чтобы немного отвлечься, я решил сделать описание проекта как бы для инвесторов - https://plussios.notion.site. "Как бы", потому что я всё ещё не хочу привлекать инвесторов в проект. Я считаю это не совсем корректным находить и лечить все детские болезни, как проекта, так и свои, за чужой счёт. Хотя я стал склоняться к инвестициям на этапе роста проекта, когда бизнес-модель найдена и опробована, а внешние деньги ускорят его рост. Здесь для меня становится понятна роль инвестиций — это как европейские кредитные деньги, только на манер американской рыночной экономики (подробнее в исследовании).

Страница о проекте нужна была, чтобы объяснять людям, что это за проект и какова его цель. Я отделил её от лендинга, так как пользователям, как мне кажется, это знать не нужно. Им нужно знать, какие свои задачи они смогут решить с помощью проекта.

Тем не менее, пока я составлял страницу проекта, дочь попросила моего дедушку (76 лет) позадавать мне вопросы о проекте. Так она хотела помочь мне написать просто и понятно :) Но это же было большим везением, так как мы начали обсуждать его видение приложения текущего, подход и сложности в ведении семейного бюджета и видение приложения "идеального". Так я нашёл идеального первого пользователя - не подкованного в обращении с приложениями, с пониманием процесса и со стойким и громким желанием всего простого в интерфейсе. Сделать хорошо и понятно для дедушки будет сложно, но если получится, то это будет огромный плюс. Так как "не понятно" - основная проблема всех пользователей, а точнее приложений)

Вскоре пошли отзывы, что наши внутренние пользователи не могли пройти в приложении дальше первого экрана - авторизации. Им было непонятно, что нужно сделать. И пугали надписи про "доступ" на странице входа через Google.

Скриншоты сокращённой версии приложения:

В декабре я прорабатывал наброски приложения с карандашом и блокнотом. Сейчас настала пора рисовать экраны и писать код. Но делать это придётся, видимо, по вечерам и выходным, так как бюджет закончился ну вот совсем :(

Выводы и уроки

Оглядываясь назад, понимаю, что весь прошлый год я в большей мере работал над собой, чем над проектом.

Я иначе взглянул на MVP - эту штуку нужно делать быстро и хорошо снаружи. И итерироваться чаще.

Маркетинг — это очень важно, но в первую очередь нужно делать ставку на сам продукт и сарафанное радио. Об этом, кстати, недавно слышал в подкасте от Epic+ с сооснователем Flo Дмитрием Гурским. Раньше можно было набрать пользователей и первых подписок через рекламный бюджет, сейчас эти времена проходят.

Общение с пользователями - наше всё. Для меня это не было новостью, но за этот год я прочувствовал эту истину. И ещё увидел, что это совсем не страшно и зачастую очень интересно и приятно. Ещё я узнал, как найти пользователей для опроса, даже если самого приложения ещё нет. В этом помогла и практика, и курс по Product Management, который я прохожу.

Инвестиции - не всегда плохо (с моральной стороны). Хотя про них у меня мнение до конца всё же не успело сформироваться.

В целом это был очень интересный год. Я благодарен своей семье за понимание и поддержку; команде проекта за идеи и работу над ним; всем друзьям и знакомым, которые делились своими взглядами на личные финансы и жизнь в целом.

В этом году планирую идти дальше по запутанной кривой к цели. И надеюсь на очередное чудо, за прошлый год их приключилось очень много.